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银行渠道洽谈步骤与话术

时间:2018-12-08 15:58:16  来源:本站  作者:
公司

  银行渠道洽谈步骤与话术 一、 针对银行高管(行长、个金部,公金部主任及以上)、理财经理 (1)、洽谈切入点: A、项目对接:在银行的一些还不错的项目,但达不到银行放款条件的,可以互相介 绍。 B、资金托管:我们去年产品发行规模约 4 个多亿,资金的托管都是在各个支行。以 后发行产品,也是托管在一些合作比较好的支行。 C、委托放款: D、高净值客户互相输出: (这个略微提点一下,有相关渠道费用意思即可,转入第 二阶段谈判; ) (2)、洽谈重点—高净值客户互相输出(暨合作代销公司产品)[本阶段谈判地点, 可以适当放松的公开场所,或在私人办公室] A、私募是创新金融,金融发展的主流趋势:信托和私募的规模这三四年来已经 几乎接近 12 万亿,已经超过保险和证券的资产规模。是未来创新金融发展的主流方向。 B、高端客户的资产配置需求是刚性的:客户李生,在工行存放二千万人民币,农 行存放三千万人民币,我们同时给工行和农行的行长讲了。农行的行长重视,就把产品给客 户讲了, 而工行的行长不怎么重视, 没有给客户讲。 最后客户觉得产品不错, 就在农行买了。 然后觉得工行的行长信息闭塞,不重视客户,又把工行二千万存款转到农行去了。 C、基本上所有银行都在做: (解决有些人怀疑不敢做的问题)其实很多银行行长都 在做,但开会还是要强调,所有人都不许做。他总不可能开会要求每个人都做,实际意思就 是,你们都可以做,但要偷偷做。甚至有些银行整个支行拿我们产品直接分销。比如华夏银 行,浦发银行,民生银行等。 D、合作是长期的,保密的:我们不是做一次。可能会担心客户越过你们直接找我 们,这个是没有必要的。我们是很上道的,合作是长期的,保密的,客户做一次,你们就拿 一次,做十次,你们就拿十次。而且走出来的渠道费用都是公司交过税的,也不用担心税收 问题。

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